Groei je bedrijf en knip de emmers los die je ongemerkt door het water sleept. Vier belangrijke thema’s, en praktische stappen om groei te stimuleren.

Voor veel organisaties lijkt groei vaak ongrijpbaar. Het verhogen van de bedrijfswaarde door middel van groei kan uitdagender zijn dan het realiseren van kostenbesparingen. Hoewel kostenbesparingen hun waarde hebben, beperken ze vaak de toekomstige positie en waarde van een bedrijf, omdat ze gemakkelijk door concurrenten worden gekopieerd, wat leidt tot prijsverlagingen.

Als je de ambitie hebt om je organisatie te laten groeien (en die zou je moeten hebben), identificeert het ‘growth platform’-framework vier kernproblemen om aan te pakken wanneer groei niet ontstaat:

1. Gebrek aan duidelijke visie
2. Problemen met propositie en positionering
3. Tekort aan vermogen: technologisch of kennis in het team
4. Misalignment van drive

Om de groei aan te wakkeren, is het niet voldoende om enkele stoelen op het dek van de Titanic te verschuiven. Een brede aanpak waarin je alle belangrijke thema’s tegelijk adresseert, kan overweldigend lijken.  Elke reis begint met een eerste stap. Enkele praktische stappen en ideeën die kunnen helpen:

Gebrek aan duidelijke visie

• Als een organisatie niet weet waar ze naartoe op weg is, is de kans klein dat ze op de juiste plaats terechtkomt.
• Een visie wordt vaak geconstrueerd om het gewenste ideaal in een organisatie te versterken, maar wordt vaak niet door het team herkend. Zulk gebrek aan herkenning kan leiden tot afstand tussen het leiderschap en het team.

Praktische stappen

• Een duidelijk en bondig doel voor groei is een geweldig startpunt. Daarnaast moet de visie ook ‘zachte’ doelen bevatten die betrekking hebben op hoe je werkt en concurreert. Een plan met een marktdoel, keuze voor autonoom versus acquisitiegroei en een verkoopplan is niet voldoende om een groeitraject te steunen. Neem de tijd om aan de zachte doelen van de visie te werken met de teams om draagvlak te vergroten.
• Er is niets mis met een grote lancering of presentatie van een nieuwe visie en strategie. Het fungeert als referentiepunt. Om het echt te laten landen, is het belangrijk dat je het verhaal van de visie in al je dagelijkse acties herhaalt, om je keuzes en beslissingen te verklaren.
• Het proces van groei en het bereiken van je visie is niet geïsoleerd van de buitenwereld. Als je assertiever opereert in de markt, zullen je concurrenten waarschijnlijk reageren. Een visie die laat zien hoe je op duurzame wijze kunt concurreren, geeft meer diepgang aan het verhaal en maakt het realistischer om het team mee te nemen, zelfs als er tegenwind optreedt.

Positionering problemen: Pockets van waarde die weinig aandacht krijgen bieden een snelle kans op groei. Strijden voor al goed bediende pockets van waarde met je partners vermindert de waarde voor je eindklant en verhoogt de churn.

• Dagelijkse handel richt zich vaak op de strijd om een klant, wat leidt tot uitbreiding van het aanbod om de USP’s van concurrenten te weerstaan. In de poging om concurrerend te blijven, wordt het aanbod voor klanten vaak minder onderscheidend, waardoor het moeilijk wordt om te differentiëren.
• De druk van verkoop doelen, kan je ertoe aanzetten om dingen te doen die je klant of leverancier ook kan doen. Als je rol in de waardeketen suboptimaal is, kan dit leiden tot onzekerheid bij je partners en over je toekomstige positie.

Praktische stappen

• Bepaal het uurtarief van je klanten, inclusief alle tijd die ze in verband met je product besteden, zoals zoeken, aanschaffen, gebruiken, onderhouden en afvoeren. Voeg dan toe de onzekerheid, de angst en de stress die aan de sectie en het gebruik verbonden zijn. Dit is de potentiële waarde waarin je het verschil kan maken voor je klant.
• Richt je op de rol die je product speelt voor de eindgebruiker en de manier waarop je waarde creëert buiten directe functionele voordelen. Een barbecue wordt bijvoorbeeld niet alleen gekocht om voedsel te grillen; het is een transparante manier om je karakter aan je familie en bezoekers te communiceren. Dit is de secundaire waarde die je kunt inzetten. Met name in business-to-business kan deze secundaire waarde aantrekkelijk maar niet of weinig toegepast worden.
• Werf potentiële partners in de waardeketen die je aanbod aanvullen. Wederzijdse afhankelijkheid is niet altijd een slecht ding. Zorg ervoor dat elke samenwerking substantieel is en de voordelen goed zijn afgewogen om het duurzaam te maken.

Tekort aan vermogen: Je groeistrategie kan worden gehinderd door vertragingen in de ontwikkeling van het team of technologie.

• Je team kan de benodigde kennis en ervaring missen om je groeistrategie uit te voeren in de huidige context. Groei betekent vaak verandering, en niet alle teamleden zijn bereid (of in staat) om deze verandering te omarmen.
• Er kunnen technologische uitdagingen zijn die moeten worden overbrugd om je groeiplannen uit te voeren. Vertragingen in de levering van deze technologieën kunnen de groei ook blokkeren.

Praktische stappen

• Help je teams om te stoppen met dingen doen die niet aan je visie bijdragen. Dit is een kans om de visie in praktijk te brengen en is vaak een sterke demonstratie van leiderschap. En als je dan terug moet gaan naar je belangrijkste klanten of stakeholders om dit te regelen, is het de investering waard om je organisatie te vereenvoudigen en slagkracht vrij te maken.
• Verminder regelmatige één-op-één vergaderingen en ga over op een flexibele aanpak, afgestemd op het niveau van ondersteuning dat nodig is. Regelmatige vergaderingen zijn een efficiënte manier om je tijd te beheren, maar je wilt effectief zijn met je collega’s, niet alleen efficiënt.
• Naarmate je bedrijf groeit, lopen sommige mensen tegen hun grenzen aan.  Voordat je vervanging als oplossing overweegt, kunnen problemen vaak veel sneller opgelost worden door taken en activiteiten te herschikken buiten de standaardfunctiebeschrijvingen.
• Een sterke afhankelijkheid van technologische ontwikkeling voor groei in een volwassen bedrijf is zeer riskant en vaak niet succesvol. Verhoog de veiligheidsmarges, in tijd en geld uit voor elke technologie-investering. Knip plannen in kleinere stappen en vind goedkope partners in lagelonenlanden.

Misalignment van drive: Een topsport team kan niet winnen als de teamleden afgeleid worden door veranderingen in hun trainingsschema, zich zorgen maken over continuïteit of hun focus veranderen. Groei is beperkt voorspelbaar, dus de risicobereidheid en flexibiliteit van je team en investeerders moeten afgestemd zijn om langdurige consistentie te waarborgen.

• Als je met een voorspelbare snelheid groeit, groeit je waarschijnlijk niet zo snel als je zou kunnen. Als je zo snel mogelijk groeit, kun je waarschijnlijk niet precies voorspellen hoe snel je zult groeien. Dit dilemma moet openlijk worden besproken met je financiers.
• Meerdere initiatieven als pilots zijn bedoeld om te ontdekken wat werkt. Maar uiteindelijk kan je go-to-market- en groeiplanuitvoering verbrokkeld en gebrek aan focus hebben.

Praktische stappen

• Een groeiplan moet negatieve scenario’s bevatten. Als de negatieve scenario’s de bank breken, ga dan terug naar de tekentafel. Los het op door extra investeringsruimte te creëren of het risico van je aanpak te verkleinen.
• Dit werkt op twee manieren: het vermindert je blootstelling aan negatieve uitkomsten of vermindert de onzekerheid van de uitkomsten. Een eenvoudige manier om risico’s te verminderen, is om kleinere maar snellere iteraties te maken.
• Groei bestaat vaak uit vele initiatieven die samen de groei moeten leveren. Deze initiatieven kunnen een mix zijn van klein en snel, groot en traag, en alles ertussenin. Prioriteer initiatieven op basis van vermogen om de transformatie te drijven.
• In je go-to-marketstrategie, prioriteer regionale expansie boven portefeuille-expansie. Regionale pilots en proof of concepts kunnen je plan minder risicovol maken, maar kunnen leiden tot een “not invented here”-syndroom, waarbij regio’s zich richten op hun eigen ideeën in plaats van successen die elders zijn gevonden. Investeer de tijd om alle regio’s mee te krijgen.

Deze praktische stappen in vier aandachtsgebieden zijn aanwijzingen om de obstakels die je groei remmen te verwijderen en een duidelijke koers te zetten voor duurzame groei. Als je meer ideeën nodig hebt, verwijs ik naar het Boek en aarzel niet om contact op te nemen via sociale media of e-mail.