Groei je bedrijf en knip de emmers los die je ongemerkt door het water sleept. Vier belangrijke thema’s, en praktische stappen om groei te stimuleren.

Voor veel organisaties lijkt groei vaak ongrijpbaar. Het verhogen van de bedrijfswaarde door middel van groei kan uitdagender zijn dan het realiseren van kostenbesparingen. Hoewel kostenbesparingen hun waarde hebben, beperken ze vaak de toekomstige positie en waarde van een bedrijf, omdat ze gemakkelijk door concurrenten worden gekopieerd, wat leidt tot prijsverlagingen.

Als je de ambitie hebt om je organisatie te laten groeien (en dat zou je moeten hebben), suggereert het ‘growth platform’-framework om vier kernproblemen aan te pakken wanneer groei niet wordt bereikt:

1. Gebrek aan duidelijke visie
2. Problemen met propositie en positionering
3. Tekort aan capaciteiten: technologisch of in het team
4. Misalignment van drive

Om de groei opnieuw aan te wakkeren, is het niet voldoende om enkele stoelen op het dek van de Titanic te verschuiven. Een bredere aanpak waarin je alle vore de themas adreseert, kan overweldigend lijken.  Elke reis begint met een enkele stap, hier zijn enkele praktische stappen en ideeën die kunnen helpen:

Gebrek aan duidelijke visie

• Als een organisatie niet weet waar ze naartoe moet, is de kans klein dat ze daar terechtkomt.
• Een visie wordt vaak geconstrueerd om de gewenste ideaal in een organisatie te versterken, zelfs als deze niet door het team wordt herkend. Zulk gebrek aan herkenning kan leiden tot afstand tussen het leiderschap en het team.

Praktische stappen

• Een duidelijke en bondige doel voor je groei is een geweldig startpunt. De visie moet ook ‘zachte’ aspirations bevatten die betrekking hebben op hoe je werkt en concurreert. Een plan met een marktdoel, keuze voor autonoom versus acquisitiegroei en een verkoopplan is niet voldoende om een groeitraject te leiden. Neem de tijd om aan de zachte delen van de visie te werken met de teams om buy-in te vergroten.
• Er is niets mis met een launch presentatie van een nieuwe visie en strategie is. Het fungeert als referentiepunt. Door tijd te nemen om aan de zachte kanten van de visie te werken met de teams, neemt de buy-in toe. Om het echt te doen landen, is het belangrijk dat je het verhaal van de visie in al je dagelijkse acties herhaalt, om je keuzes en beslissingen te verklaren.
• Het proces van groei en het bereiken van je visie is niet geïsoleerd van de buitenwereld. Als je assertiever opereert in de markt, zullen je concurrenten waarschijnlijk reageren. Een visie die laat zien hoe je op duurzame wijze kunt concurreren, geeft meer diepgang aan het verhaal en maakt het realistischer om het team mee te nemen, zelfs als er tegenwind optreedt.

Positioneringsproblemen  Pockets van waarde die weinig aandacht krijgen bieden een snelle kans op groei. Strijden voor goed vooziene pockets van waarde met je partners vermindert de waarde voor je eindklant en verhoogt de churn.

• Dagelijkse handel richt zich vaak op de strijd om een klant, wat leidt tot uitbreiding van het aanbod om de USP’s van concurrenten te weerstaan. In de poging om concurrerend te blijven, wordt het aanbod voor klanten vaak minder onderschijdend, waardoor het moeilijk wordt om te differentiëren.
• De druk van verkoop doelen, kan je ertoe aanzetten om dingen te doen die je klant of leverancier ook kan doen. Als je rol in de waardeketen suboptimaal is, kan dit leiden tot onzekerheid bij je partners en over je toekomstige positie.

Praktische stappen

• Bepaal het uurtarief van je klanten, inclusief alle tijd die ze in verband met je product besteden, zoals zoeken, aanschaffen, gebruiken, onderhouden en afvoeren. Voeg dan toe de onzekerheid, de angst en de stress die aan de sectie en het gebruik verbonden zijn. Dit is de potentiele waarde waarin je het verschil kan maken voor je klant.
• Richt je op de rol die je product speelt voor de eindgebruiker en de manier waarop je waarde creëert buiten directe functionele voordelen. Een barbecue wordt bijvoorbeeld niet alleen gekocht om voedsel te grillen; het is een transparante manier om je karakter aan je familie en bezoekers te communiceren. Dit is de secundaire waardepool die je kunt aanspreken. Met name in business-to-business kan deze waardepool aantrekkelijk en slecht geadresseerd zijn.
• Werf potentiële partners in de waardeketen die je aanbod kunnen aanvullen. Wederzijdse afhankelijkheid is niet altijd een slecht ding. Zorg ervoor dat elke samenwerking substantieel is en de voordelen goed zijn afgewogen om het duurzaam te maken.

Tekort aan capaciteiten  Je groeistrategie kan worden gehinderd door vertragingen in de ontwikkeling van het team of technologie.

• Je team kan de benodigde capaciteiten missen om je groeistrategie uit te voeren in de huidige context. Groei betekent vaak verandering, en niet alle teamleden zijn bereid (of in staat) om deze verandering te omarmen.
• Er kunnen technologische gaps zijn die moeten worden overbrugd om je groeiplannen uit te voeren. Vertragingen in de levering van deze technologieën kunnen de groei blokkeren.

Praktische stappen

• Help je teams om te stoppen met dingen doen die niet in je visie passen. Dit is een kans om de visie in praktijk te brengen en is vaak een sterk signaal van engagement. Zelfs als je terug moet gaan naar je belangrijkste klanten of stakeholders om dit te regelen, is het de investering waard om je organisatie te vereenvoudigen en capaciteit vrij te maken.
• Verminder regelmatige één-op-één vergaderingen en ga over op een flexibele aanpak, afgestemd op het niveau van ondersteuning dat nodig is. Regelmatige vergaderingen zijn een efficiënte manier om je tijd te beheren, maar je wilt effectief zijn met je collega’s, niet alleen efficiënt.
• Naarmate je bedrijf groeit, kunnen sommige mensen tegen hun grenzen aanlopen.  Voordat je vervanging als oplossing overweegt, taken en activiteiten herschikken buiten de standaardfunctiebeschrijvingen kan veel sneller de problemen oplossen, en de vaak lang durende verstoring van vervanging vermijden.
• Een sterke afhankelijkheid van technologische ontwikkeling voor groei in een volwassen bedrijf is zeer riskant en vaak niet succesvol. Breid de contingenties in tijd en geld uit voor elke technologie-investering. Knip plannen in kleinere stappen en vind goedkope partners in lagelonenlanden.

Misalignment van drive  Een topsport team kan niet winnen als de teamleden afgeleid worden door veranderingen in hun trainingsschema, zich zorgen maken over continuïteit of hun focus veranderen. Groei is onvoorspelbaar, dus de risicobereidheid en flexibiliteit van je team en investeerders moeten afgestemd zijn om langdurige consistentie te waarborgen.

• Als je met een voorspelbare snelheid groeit, groeit je waarschijnlijk niet zo snel als je zou kunnen. Als je zo snel mogelijk groeit, kun je waarschijnlijk niet precies voorspellen hoe snel je zult groeien. Dit dilemma moet openlijk worden besproken met je financiers.
• Meerdere initiatieven als pilots zijn bedoeld om te ontdekken wat werkt. Maar uiteindelijk kan je go-to-market- en groeiplanuitvoering verbrokkeld en gebrek aan focus hebben.

Praktische stappen

• Een groeiplan moet negatieve scenario’s bevatten. Als de negatieve scenario’s de bank breken, ga dan terug naar het tekentableau. Los het op door extra investeringsruimte te creëren of je aanpak te derisiceren.
• Derisiceren werkt op twee manieren: verminder je blootstelling aan negatieve uitkomsten of verminder de onzekerheid van de uitkomsten. Een eenvoudige manier om risico’s te verminderen die beide opties voor je groeiplannen gebruikt, is om kleinere maar snellere iteraties te maken.
• Groei bestaat vaak uit vele initiatieven die samen de groei moeten leveren. Deze initiatieven kunnen een mix zijn van klein en snel, groot en traag, en alles ertussenin. Prioriteer initiatieven op basis van vermogen om de transformatie te drijven.
• In je go-to-marketstrategie, prioriteer regionale expansie boven portefeuille-expansie. Regionale pilots en proof of concepts kunnen je plan minder risicovol maken, maar kunnen leiden tot een “not invented here”-syndroom, waarbij regio’s zich richten op hun eigen ideeën in plaats van successen die elders zijn gevonden. Investeer de tijd om alle regios mee te krijgen.

Deze praktische stappen in vier aandachtsgebieden zijn aanwijzingen om de obstakels die je groei remmen te verwijderen en een duidelijke koers te zetten voor duurzame groei. Als je meer ideeën nodig hebt, verwijs naar het Boek of aarzel niet om contact op te nemen via sociale media of e-mail.